Akquise-Tipps

Immer wieder taucht die Frage auf, welche Form der Akquise denn die am schnellsten zum Ziel führende ist. Viele wissen, dass es - aufgrund unterschiedlicher Ausgangslagen und Zielsetzungen - hierauf keine pauschale Antwort geben kann. Was aber eine generelle Gültigkeit hat, ist die Berücksichtigung der Faktoren
- Bekanntheit
- Ansprache
- Präsenz.
Jeder einzelne dieser Punkte kann neue Kunden generieren. Ihre volle Wirkung erzielen sie jedoch nur in der Kombination.

Zur Erläuterung:

Bekanntheit.
Eine qualifizierte Bekanntheit ist die optimale Voraussetzung für das Neugeschäft. Alle Ansätze der Empfehlung, des Netzwerkens, des Cross Selling etc. gehen darauf zurück.
Die Erkenntnis, dass es wesentlich leichter fällt, Umsätze im Bereich der bestehenden Kunden zu generieren als neue Kunden zu gewinnen, ist richtig. Auch, dass es einfacher ist, einen Neukunde aufgrund von Empfehlungen oder eines entsprechenden Leumundes/Images zu gewinnen.
Der Weg zur qualifizierten Bekanntheit ist allerdings kein Spaziergang. Hier ist hohes, oft langfristiges Engagement erforderlich (z.B. zum Aufbau von Referenzkunden und Netzwerken) sowie einen hohen Einsatz von Geldmitteln (z.B. für Werbung) erfordern.
Wer seinen Einstieg in den Markt gerade erst einleitet, folglich noch keine Referenzkunden oder Netzwerkverbindungen hat, vermutlich auch kein Geld für groß angelegte Werbekampagnen, der kann garnicht anders als mit der direkten Ansprache seiner Zielgruppe zu beginnen.

Ansprache.
Im Unterschied zur Ansprache eines 'unbestimmbaren Publikums' - wie sie die Formen der Massenkommunikation (PR/Werbung) ja betreibt - geht es bei der persönlichen Ansprache um echte Dialoge zwischen dem Anbieter und dem potenziellen Kunden. In dieser Methode steckt allerdings - wenn sie richtig eingestzt wird - so viel Kraft, dass sie auch auf einer völligen Unbekanntheit aufsetzen kann. Zwar ist die qualifizierte Bekanntheit hilfreich und unterstützt die Wirkung der persönlichen Ansprache, doch ist sie keine unbedingte Voraussetzung.
Auch wenn sich an diesem Punkt 'die Geister scheiden', sollte die persönliche Ansprache von sorgfältig ausgewählten 'Zielpersonen' nicht fehlen. Der Akquirierende erhält nämlich durch diese Vorgehensweise die wunderbare Möglichkeit, die Art seiner zukünftigen Kunden zu bestimmen. Und diesen Aspekt der 'strategischen Akquisition' darf man nicht unterschätzen.
Auf welche Weise diese Ansprache erfolgen soll, ist von Fall zu Fall individuell zu entscheiden. Hierbei sind rechtliche wie wirtschaftliche Aspekte zu berücksichtigen. Ich handhabe das so, dass ich jene Wege bevorzuge, die ein Optimum an Feedback ermöglichen. So ist das persönliche Gespräch (Face to Face oder per Telefon) wesentlich aussagefähiger als beispielsweise eine retournierte Antwortkarte. Und je mehr Informationen ich erhalte, desto besser kann ich den Akquisitionsprozess steuern.

Präsenz.
Bei allem Bemühen um Bekanntheit und die aktive Ansprache von Strategiekunden, sollten wir nicht auf das Potenzial jener Kunden verzichten, die uns zwar noch nicht kennen, von uns auch nicht angesprochen wurden, aber dennoch einen Bedarf haben, den wir mit unserem Angebot decken könnten. Jene lassen sich optimal per Internet erreichen. Vorausgesetzt natürlich, der Suchende hat die Chance, unsere Leistung im Internet zu finden. Wer also in Google beispielsweise "EDV-Lösungen für den Verlagsbereich" eingibt oder "Kommunikationsagentur für Börsengang", der sollte auf diese Weise auf das entsprechende Angebot gelangen. Automatisch; ob er mich kennt, oder nicht.

Wie sehen Sie das und wie handhaben Sie dieses Miteinander an akquisitorischen Möglichkeiten?