Akquisition ist lernbar!
Wer kennt sie nicht, jene die als die "geborenen Verkäufer" bezeichnet werden und jene, denen der Kontaktaufbau zu anderen Menschen so unendlich leicht zu fallen scheint? Bei solchen „Beispielen“ tauchen in meinen Seminaren schnell erhebliche Selbstzweifel bei Teilnehmern auf, ob so etwas denn überhaupt lernbar sei. Aus eigener Erfahrung kann ich sagen, dass man Akquisition lernen kann; ja, man muß sie sogar lernen, da sie neben den persönlichen Eignungen oder gar Talenten auch eine ganze Reihe von Techniken und Verfahrensweisen einschließt, die wenig mit Talent oder dem persönlichen Kommunikationsverhalten zu tun haben. Weiter ...
Kreativität werthaltig verkaufen
Wohl dem, der ein klar definierbares Produkt anbieten kann. Er befindet sich gleich in der richtigen "gedanklichen Schublade" seines Gesprächspartners und wird auch in Bezug auf die Wertigkeit seines Angebotes gleich passend eingeschätzt.
Doch was, wenn es sich beim eigenen Angebot um eine kreative Leistung handelt, die weder in ihrer Art, noch in ihrer Wirkung dargestellt werden kann?
Hierzu einige Anmerkungen.
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Gute Adressen, dass A und O!
Kennen Sie das Gefühl ein unendliches Potenzial an möglichen Interessenten zu haben, aber nicht so recht zu wissen, wie man an diese heran kommt? Natürlich gibt es "die Werbung" mit ihren Möglichkeiten auch größte Zielgruppen gleichzeitig anzusprechen. Doch wer kann sich deren Einsatz schon leisten, denn auch hier ist es nicht mit einem einzigen Kontakt getan.
Aber es geht auch eine "Nummer" darunter, z.B. per Dialog-/Direktmarketing, wo ausgesuchte Ansprechpartner gezielt kontaktet werden. Im Business to Business Bereich ist die direkte Ansprache meist sogar die weit wirkungsvollere Methode. Voraussetzung dafür ist allerdings eine gute Datenbasis. Und die ist erst dann gegeben, wenn die vorhandenen Daten aktuell sind und weit über den richtig geschriebenen Namen und die vollständige Adresse hinaus gehen.
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Wie hilfreich ist eine USP?
Die Unique Selling Proposition - also der alleinstellende Anspruch - ist das, was sich manch ein Anbieter wünscht. Zu ähnlich sind die meisten Angebote und zu oft muß deshalb über den Preis verkauft werden. Doch es werden Stimmen laut, die die Herausstellung einer USP für sinnlos – ja sogar für kontraproduktiv - halten. Welchen Wert hat die USP also (noch) für die Akquisition?
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Den eigenen Markt kultivieren
Wenn ich das Akquisitionsverhalten von Vertrieblern beobachte, so treffe ich dort sehr häufig auf den „Sammler“. Er ist es, der - oft mit viel Energie und Fleiß - jene Verkaufschancen einsammelt, die vorhanden sind. Damit macht er schon sehr viel mehr als jene, die immer noch darauf warten, dass die Verkaufs-chancen auf sie zukommen. Trotzdem ist es noch nicht das Maximum dessen, was Akquisition (Gewinnung) im Sinne einer Neukundengewinnung bedeutet. Und obendrein verlangt die veränderte Konjunktur nach einem Evolutionsschritt. Weiter ...
Anrufbeantworter nutzen
Kennen Sie das: Sie versuchen einen Gesprächspartner zu erreichen, erreichen aber immer nur seinen Anrufbeantworter?
Gerade in größeren Unternehmen ist das mittlere Management heute ohne Vorzimmer, dafür aber mit einem persönlichen Anrufbeantworter ausgestattet. Und da hilft auch die Kenntnis der persönlichen Durchwahlnummer nicht. Selbst die Vermittlung "verbindet" oft direkt mit diesem elektronischen Assistenten. Welche Verhaltensweise ist nun angeraten?
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Kreativität für die Akquisition nutzen
Es gibt ja nicht gerade wenige Vorstellungen davon, was Kreativität ist. Ich bevorzuge folgende Definition:
"Kreativität ist die Fähigkeit, vorhandenes in ein - einem definierten Ziel entsprechendes - Zusammenspiel zu bringen."
Gerade lses ich von einem schönen Beispiel, wie eine Essener Eventagentur mit dieser Methode den CREA Award für kreative Eigenwerbung gewann.
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Auffallen um jeden Preis?
Wir leben in einer Kultur, in der man davon ausgeht, dass einige Milllionen Reize pro Tag auf jeden Erwachsenen einwirken. Wer da schnell vergessen und abschalten kann, zeigt lediglich, dass er gesund und sein Gehirn voll funktionsfähig ist. Vergessen können ist für den Konsumenten längst zur mentalen Überlebenstechnik geworden!
Als Akquisiteur oder Kommunikator gefällt uns das natürlich weniger. Schließlich wollen wir mit unserer Botschaft erkannt und beachtet werden. Doch wie können gerade wir das erreichen?
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Ist der Preis ein Akquise-Turbo?
Gerade wenn es in der Akquise ein wenig schleppend läuft stellt sich die Frage, ob ein besonders günstiger Preis hier für schnelle Abhilfe - in Form neuer Kunden - sorgen kann. Wir kennen schließlich alle die Bilder hysterischer Kunden, die - um ein "Schnäppchen" im Handel zu erwischen - schnell ihre guten Manieren vergessen. Da müßte doch generell was geh'n! Weiter ...
Als Akquisiteur geboren?
Als ich meine Karriere im Einzelhandel begann, waren sich alle sicher, in mir den geborenen Verkäufer gefunden zu haben. Schnell waren Beispiele gefunden, die meine frühen Talente bereits im Alter des Kleinkindes beweisen sollten. Und tatsächlich; meine Erfolge konnte sich sehen lassen, meine Kunden waren anhänglich und ich erfreute mich meiner täglichen Erfolgserlebnisse. Dann ging ich in den Außendienst und alles wurde anders. Weiter ...
Wie hilfreich ist die Online-Konferenz?
Eigentlich eine tolle Sache: Anbieter und Interessent sitzen beide an ihrem PC. Der Aufwand an Zeit und Reisekilometern reduziert sich - für beide Seiten - auf die Netto-Gesprächszeit. Die Qualität der zu vermittelnden Informationen ist - dank der Nutzung technischer Präsentationshilfen - hoch. Eine "Eierlegende Wollmilchsau" für den Verkauf? Weiter ...
Der Brief "danach"
Viele schreiben zuerst einen Brief und rufen den Angeschriebenen danach an. Ich rufe erst an, kläre die Rahmenbedingungen und schreibe dem Angesprochenen anschließend einen Brief. Weiter ...
Beschränken Sie sich mit Ihrem Angebot
Die wenigsten Anbieter von Dienstleistungen können sich mit dem Gedanken anfreunden, sich über ein "Produkt" zu positionieren.
Allerdings kann es den Akquisitionsprozess sehr beschleinigen, genau das zu tun: die Dienstleistung über ein Produkt- / Leistungsangebot zu positionieren.
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Schnelle Erfolge in der Akquisition
Eine asiatische Weißheit bringt es auf den Punkt: Wenn Du schnell ans Ziel willst, gehe langsam!
Natürlich ist hier die Sorgfalt gemeint, für die man sich - gerade zu Beginn eines Akquisitionsprozesses - Zeit nehmen soll. Fest steht: auch wenn sie den Akquisitionserfolg ein wenig hinauszögern kann, die aufgewandte Zeit lohnt sich!
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Plakatwerbung für regionale Anbieter
Was kann man tun, wenn man ein "Produkt für Jedermann" anbietet, aber kein Werbebudgets für die Ansprache von Jedermann zur Verfügung hat?
Gestern sah ich ein Plakat des Anbieters www.1-2-3-plakat.de und fand dessen Geschäftsidee so hilfreich, dass ich darüber informieren möchte.
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Akquise. Ein Flirtprozess?
Für mich entspricht Akquisition einem Flirtprozess. Die eingesetzten Stilmittel sowie das Timing nehmen einen entscheidenden Einfluß auf das Ergebnis. Denn wer auf das 'Objekt seiner Begierde' direkt mit einem "Gehen-Wir-Zu-Dir-Oder-Zu-Mir" losgeht, sollte sich über wahrscheinliche "Ohrfeigen" nicht wundern. Weiter ...
Ist offensive Akquise Rufschädigend?
Oft wird die Suche nach neuen Geschäftspartnern als eine Form von Krisenfall behandelt. Folglich versucht man auch, sie möglichst diskret zu betreiben. Abgesehen davon, dass die Suche nach neuen Kunden so elementar und wichtig wie die Nahrungsaufnahme für Lebenwesen ist, können wir uns derartige Arroganz immer weniger leisten. Weiter ...
Vorzüge des Telefons für die Akquisition
Ich erinnere mich da an die bangen Momente meiner Jugend, wo ich mich hochnervös und voller Erwartungen auf diese wunderbaren, weiblichen Wesen zubewegte. Schon damals war die Frage, wie es denn am effektivsten (minimale Abfuhrquote bei maximalem Ergebnis) gehen könne :-). Weiter ...
Verkauft Werbung wirklich besser?
Eine Studie des Beratungsunternehmens Booz, Allen, Hamilton kommt im November 2007 zu diesem Ergebnis: Kaufentscheidungen werden immer weniger von klassischer Werbung beeinflusst. Weiter ...
Was bringen Eintragungen in Adressverzeichnissen?
Wenn Kunden so ganz von alleine kommen, ist das ja wirklich keine befriedigende Situation für einen Akquisiteur; irgendwie unsportlich! Dennoch nehmen wir diese Situation immer wieder gerne an. Doch gibt es sie wirklich? Weiter ...
Neukundenansprache per eBay-Auktion
eBay zält mehrere Millionen Nutzer und ist längst zu einem allgemein anerkannten Medium geworden.
Als Zugangsportal für Privatkunden kann die eBay - Auktion zu einem "Trojanischen Pferd" werden, da sie z.B. nicht den rechtlichen Beschränkungen einer telefonischen Kaltansprache unterliegt und dennoch eine riesige Reichweite erwirken kann.
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Ist die Leistung von Akquise messbar?
James Watt beging einen Geniestreich: Er erfand die Messgröße "Pferdestärke" (das war die Kraft, die 180 britsche Pfund pro Minute 55 Meter weit bewegte) und hatte von diesem Zeitpunkt an einen Vergleich, der die Leistungsfähigkeit seiner Dampfmaschine verdeutlichte. Das beschleunigte den Verkauf enorm. Da stellt sich die Frage: Läßt sich auch die Qualität eines Akquisitionsprozesses messen? Weiter ...
Präsent sein
Wäre es nicht cool (meine Tochter wird - für diese Wortwahl - stolz auf mich sein!), wenn wir - statt selbst unermüdlich auf Zielpersonen zuzugehen - viel öfter von diesen angesprochen würden? Weiter ...
Die Kontakt-Entwicklung
Hand aufs Herz: haben auch Sie Ihre Kontakte in der Erwartung ausgeübt, direkte Erfolge damit einzufahren? Das wäre okay, wenn mit Erfolg der Teilerfolg gemeint wäre. Viele wollen aber zu schnell zu viel und legen damit den Grundstein für Misserfolg und Frust. Ich rat gerne dazu, eher einen Flirtprozess zu führen. Weiter ...
Akquisition Stufe 6: Die Zielpersonenansprache
Die Temperamente der Menschen sind ja durchaus unterschiedlich. Seien Sie authentisch, wenn Sie auf andere Menschen zugehen. Etwas zu zaghaft ist dabei eher hilfreich, denn der sofortige Gebrauch der „gehen-wir-zu-Dir-oder-zu-mir-Technik“ kann schnell zu "Ohrfeigen" führen. Weiter ...
Willkommen bei Akquise-Tipps.de
Akquise (hier im Sinne von Kundengewinnung) gehört zu den elementaren Aufgaben von Unternehmen jeder Größenordnung.
Dieses Blog möchte dazu beitragen, Akquise auf freudvolle Weise und mit gutem Erfolg zu betreiben.
Es bezweckt den Austausch von Erfahrungen, Tipps und Tricks.
Und warum die Biene im Kopf unserer Seiten? Sie dient als Symbolik dafür, dass dem süßen Honig als Produkt, die emsige Arbeit der Biene voraus geht. Obendrein sorgt die Biene - ganz nebenbei - durch ihre Arbeit für "blühende Landschaften". Denn sie befruchtet.
Passt doch!
